80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
　　　记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说：嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。
　　　为了进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截至最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打来电话询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他的电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪印象极深。他现在我们美国公司工作。
　　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
　　　2%的销售是在第一次接洽后完成；
　　　3%的销售是在第一次跟踪后完成；
　　　5%的销售是在第二次跟踪后完成；
　　　10%的销售是在第三次跟踪后完成；
　　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
 
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
　　　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不时我门经常听到的“您考虑得怎么样？”
　　　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？